供方的需求和期望多種多樣，既有訂貨量、價(jià)格等物質(zhì)需求與期望，也有被認(rèn)可、被贊揚(yáng)等精神需求與期望，還有增長(zhǎng)知識(shí)、抓住市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等知識(shí)需求與期望，組織很難將所有供方的每個(gè)需求和期望都一一理解和掌握。因此，組織需要掌握不同行業(yè)領(lǐng)域且具有典型代表的供方的主流、主要需求和期望。
對(duì)訂單的需求和期望
訂單的需求和期望是供方的最根本需求。但是，不同供方對(duì)訂單的需求和期望也有所不同。根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)別的不同，對(duì)訂單的數(shù)量、交付周期、產(chǎn)品交付后所需要開(kāi)展的活動(dòng)等有不同要求。例如，部分從事電子元器件制造、電路板焊接的供方對(duì)訂單的數(shù)量有明確要求，否則會(huì)大大增加其轉(zhuǎn)線生產(chǎn)的成本。部分以生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)件、貨架產(chǎn)品的供方在售后服務(wù)方面更傾向于直接更換，不愿意提供現(xiàn)場(chǎng)的售后服務(wù)與技術(shù)支持。還有部分供方對(duì)生產(chǎn)周期有著明確的規(guī)定，他們堅(jiān)信經(jīng)過(guò)充分的策劃，嚴(yán)格按照生產(chǎn)、工藝流程，有充分的生產(chǎn)周期生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量更為穩(wěn)定可靠，“搶出來(lái)”的生產(chǎn)模式存在質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)價(jià)格的需求和期望
產(chǎn)品價(jià)格直接關(guān)系供方的實(shí)際利潤(rùn)，是供方最為關(guān)切的需求之一。由于不同供方生產(chǎn)規(guī)模（是否為批量生產(chǎn)）、管理模式（垂直管理、扁平管理）、所處地域（物流費(fèi)用、人力成本）、發(fā)展愿景等要素的不同，不同型產(chǎn)品的生產(chǎn)成本會(huì)存在差異。根據(jù)供方對(duì)產(chǎn)品對(duì)本企業(yè)的戰(zhàn)略定位不同，有的供方期望產(chǎn)品能夠提供相對(duì)較高的利潤(rùn)，為其開(kāi)展新產(chǎn)品研發(fā)、戰(zhàn)略投資等活動(dòng)提供資金支持；有的供方則希望薄利多銷(xiāo)，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額，維持其運(yùn)轉(zhuǎn)的基本成本。價(jià)格在一定程度上反映了供方對(duì)自己產(chǎn)品的等級(jí)定位，例如：同一型號(hào)元器件，其民品級(jí)、工業(yè)級(jí)、普軍級(jí)等不同級(jí)別價(jià)格存在巨大差異；另一方面，當(dāng)組織持續(xù)壓低外購(gòu)器材采購(gòu)價(jià)格時(shí)，部分供方寧可放棄多年的合作關(guān)系，也不愿通過(guò)降價(jià)迎合組織要求。
對(duì)付款的需求和期望
隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，付款方式也呈現(xiàn)多樣化的發(fā)展趨勢(shì)。從付款的節(jié)點(diǎn)看，有定金、預(yù)付款、進(jìn)度款、尾款、質(zhì)量保證款等。例如，筆者從業(yè)期間發(fā)現(xiàn)，不同組織設(shè)置質(zhì)量保證金的時(shí)間周期從1年至5年，保證金金額從訂購(gòu)金額的1%至5%均有；從付款周期看，有按收到貨款后15個(gè)工作日內(nèi)同比例支付的，也有的付款周期長(zhǎng)達(dá)2年；從付款方式看，有現(xiàn)金、銀行承兌、商業(yè)承兌、相互抵賬等。有的組織使用商業(yè)承兌為供方結(jié)算，最長(zhǎng)的承兌時(shí)間長(zhǎng)達(dá)1年。上述所有付款要素相互交織，最終可以產(chǎn)生大量付款方式。部分付款方式不夠合理，甚至是嚴(yán)重侵害供方的經(jīng)濟(jì)利益。部分供方為維護(hù)自身正常利益，設(shè)置回款考核，將未能在1年內(nèi)付款的組織設(shè)置為黑名單，此后均需全款提貨，給雙方都帶來(lái)了困難。因此，組織在與供方溝通期間有必要了解掌握其對(duì)付款方式的需求和期望。
對(duì)行業(yè)領(lǐng)域認(rèn)知度的需求和期望
通過(guò)產(chǎn)品在航天、軍工、船舶、高鐵等重點(diǎn)核心領(lǐng)域應(yīng)用，提升自身在行業(yè)領(lǐng)域認(rèn)知度是很多供方關(guān)注的重點(diǎn)，這種應(yīng)用在一定程度上反映了供方的管理水平和產(chǎn)品的質(zhì)量水平，為供方帶上“高精尖”“行業(yè)領(lǐng)先”等光環(huán)，為自己后期拓展市場(chǎng)起到了很大的推動(dòng)作用。在這種背景下，供方可能將關(guān)注的重點(diǎn)從訂單數(shù)量、價(jià)格、付款等要素轉(zhuǎn)移，更為注重認(rèn)知度的提升。例如，某年產(chǎn)值數(shù)億元的電子元器件企業(yè)，其為某系列發(fā)射火箭配套了5種電子產(chǎn)品，雖然訂單量少、產(chǎn)值低，但是該企業(yè)始終將該5種電子產(chǎn)品的生產(chǎn)及交付作為重中之重來(lái)管理，最終使其一躍成為該領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)軍企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍也迅速擴(kuò)大至船舶、軍工、鐵路等多個(gè)重點(diǎn)領(lǐng)域。某嵌入式計(jì)算機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，因?yàn)槌蔀槭着哞F嵌入式計(jì)算機(jī)配套單位，行業(yè)知名度迅速攀升，也為企業(yè)帶來(lái)了更多的訂單，企業(yè)自身也從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小型民營(yíng)企業(yè)發(fā)展成為上市公司。
獲取質(zhì)量管理知識(shí)的需求和期望
根據(jù)GB/T19001-2016《質(zhì)量管理體系?要求》中8.4.2a條“確保外部提供的過(guò)程保持在其質(zhì)量管理體系的控制之中”和8.4.2d條“確定必要的驗(yàn)證或其他活動(dòng)，以確保外部提供的過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足要求”的要求，組織需要在供方現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展一系列的質(zhì)量管理活動(dòng)。組織對(duì)供方開(kāi)展的質(zhì)量管理活動(dòng)對(duì)供方提升體系運(yùn)行水平具有較好的促進(jìn)作用，尤其是航天、船舶、鐵路等大型企業(yè)，其質(zhì)量管理水平已處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先水平，對(duì)質(zhì)量體系規(guī)范高效運(yùn)行的理解、先進(jìn)質(zhì)量管理理念的研究、科學(xué)質(zhì)量管理方法的運(yùn)用也更加深入，他們?cè)谫|(zhì)量管理過(guò)程中所積累的收集質(zhì)量信息、強(qiáng)化質(zhì)量考核、降低質(zhì)量成本等經(jīng)驗(yàn)做法對(duì)部分供方是非常有借鑒價(jià)值的。渴望提高質(zhì)量管理水平的學(xué)習(xí)型供方，在接收組織質(zhì)量管理要求、合格供方審核的時(shí)候?qū)W習(xí)收集所需要的質(zhì)量管理知識(shí)，進(jìn)而消化吸收，轉(zhuǎn)為己用。